Hemos sido entusiastas de las motocicletas desde pequeños. Primero en motos de campo y luego de pista, pero siempre estuvimos relacionados con estos vehículos de dos ruedas que nos han unido como familia desde siempre. Es por ello que la historia de Del Río Motors (o DR Motors) es simplemente la historia de tres hermanos que tuvimos la gran oportunidad de convertir esa pasión que llevamos en la sangre en nuestro medio de desarrollo profesional, y posteriormente en una hermosa empresa familiar de la mano de Bajaj Motos México.
Y como las grandes historias parten de grandes encuentros, y los buenos encuentros son aquellos que nos hacen evolucionar, no puedo comenzar este relato sin nombrar a nuestro gran partner-in-business: Bajaj, la marca india que cambió para siempre la manera en que los latinoamericanos nos relacionamos con la motocicleta, y que ha hecho de México su hub más importante en la región al instalar aquí una enorme capacidad de ensamblaje.
Todo comienza cuando Jorge Gabriel, nuestro hermano mayor, comienza a trabajar en Bajaj Corporativo, y poco después llegué yo al mismo lugar. A partir de ese momento las motos serían -aún más- un elemento esencial de nuestras vidas. Ya no solo eran diversión, paseos y momentos compartidos, sino que además nos sumergimos en el negocio de su comercialización, aprendiendo desde lo más estratégico de un plan de distribución hasta elaborar un speech para puntos de venta.
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La idea de tres hermanos comienza a tomar forma
El primero en tener esa vena emprendedora fue Jorge, y de a poco nos fue contagiando a mi hermano Héctor y a mí con la idea y las ganas de emprender el negocio familiar de convertirnos en un distribuidor independiente de la marca Bajaj.
Y no la tuvimos fácil, de hecho, en primera instancia teníamos todas las de perder. La competencia era fuerte y muchos grupos con mayor poder económico presentaron ante Bajaj Motos México diversas propuestas para hacerse con la concesión de distribución en nuestra zona. No obstante, con mucho esfuerzo pudimos elaborar la propuesta más convincente para la marca y ganamos su aprobación.
Comenzamos en León con nuestra primera tienda en marzo de 2016 (justo estamos cumpliendo 7 años como Del Río Motors). Antes de sumarme al negocio familiar al 100%, tuve la oportunidad de trabajar con varias marcas chinas, principalmente porque quería seguir aprendiendo y sumando conocimientos para llegar al ruedo empresarial lo más preparado posible.
El punto de equilibrio
Héctor, nuestro hermano del medio, es el rockstar de la familia. Y muy probablemente el más apasionado de los tres. Pero además es un punto de equilibrio entre Jorge, que es el hombre de las finanzas y los cálculos, y yo que soy el encargado de la parte operativa y comercial. Porque por nuestra naturaleza profesional, los comerciales siempre estamos pensando en grande y requiriendo más recursos, mientras que los administrativos como mi hermano siempre buscan ahorrar.
Entonces, Héctor nos aporta un balance en ese péndulo de decisiones, y los tres hacemos una muy buena fórmula.
La pandemia como momento de inflexión
El crecimiento de Del Río Motors fue constante y sostenido, aunque no tan exponencial, hasta que llegó la pandemia del Covid 19. Desde que empezamos como emprendimiento nos hemos concentrado en el mejoramiento continuo de todos nuestros procesos, en ser cada día más eficientes y asertivos que el día anterior. Pero los confinamientos y toda la situación económica, social y sanitaria alrededor del Coronavirus, nos obligaron a poner el foco en ser más organizados.
Y en esos dos años, pasamos de cuatro tiendas a nueve. Ese salto fue paralelo a generar los procesos adecuados, la preparación correcta de todos nuestros equipos de trabajo, a diseñar los flow charts para que nuestra gente pudiese entender con facilidad su función dentro de la empresa, y sobre todo a generar los árboles de decisiones que nos permitieran optimizar procesos al adoptar de facto y con criterios definidos medidas que antes tenían que ser producto de largas discusiones.
Todo esto ocurrió sobre la marcha, al mismo tiempo que en México se producía un incremento gigantesco en la demanda de motocicletas y nosotros tuvimos que adaptar rápidamente nuestros procesos a esa realidad, ser más ágiles en nuestras metodologías de trabajo y dar respuesta a un mercado que se iba tornando voraz. Y ello porque se combinaron varios factores: el crecimiento del desempleo, la necesidad de distancia social que impulsó a muchos a buscar motocicletas para evitar el transporte público, y la explosión de las aplicaciones de delivery.
Adaptarse, sobrevivir y evolucionar
Tuvimos que redoblar esfuerzos, trabajar con cortinas cerradas pero con una presencia super agresiva en redes sociales, explorar a fondo las nuevas tecnologías para establecer y consolidar nuevos canales no presenciales de comunicación con nuestros clientes, y desarrollar toda la logística de entrega de producto y servicio postventa en el marco del confinamiento y las restricciones sanitarias. Todo de manera inédita y sin grandes márgenes de tiempo para planificar y maniobrar.
¿Y quieres saber por qué lo logramos, por qué lo hicimos posible? Por el compromiso, la mística y la capacidad de nuestros equipos de trabajo en cada sucursal. Fueron todos ellos los que tomaron el desafío de aprender velozmente y adaptar de inmediato ese conocimiento al trabajo diario. Del Río Motors tiene en cada parte de su organigrama a personas perfectamente alineadas con nuestra filosofía y sistema de valores, y eso para nosotros más que una ventaja es una bendición.
Más que motos, en Del Río Motors entregamos experiencias
El ADN de las ventas lo heredamos de nuestro padre, quien dedicó más de 30 años a este desafiante oficio. De él aprendimos una máxima importantísima que ha regido desde siempre nuestra vida profesional: no vendas un producto, entrega una experiencia.
Y es por ello que a mi personalmente me gusta mucho estar en piso de venta acompañando a nuestros asesores, apoyándolos y encontrando juntos día a día nuevas herramientas que mejoren no solo nuestras ventas, sino por encima de todo la atención y la experiencia que se van a llevar nuestros clientes cada vez que salen con su moto nueva de sucursal Del Río Motors.
Y para entregar esa experiencia, lo fundamental es aproximarnos y entender al biker mexicano, sus expectativas y su relación con las motos. El contacto diario con nuestros clientes nos ha enseñado que nuestro biker es híbrido, es decir, que puede tener una moto de 200cc o de 400cc y usarla tanto para el trabajo como para su esparcimiento. La misma máquina para buscar el sustento y para salir a recorrer las carreteras y los pueblos en busca de diversión.
Es allí donde Bajaj Motos, nuestra marca, ha tenido grandes aciertos y a ello se debe su crecimiento y liderazgo indiscutible en México, al elaborar y poner a disposición del mercado modelos versátiles que cumplen con todos los requerimientos del segmento poblacional al que nos dirigimos, a saber, entre los 25 y los 55 años de edad.
Bajaj y Del Río Motors: un camino de constante evolución
Al igual que en otros países latinoamericanos, el gran éxito de Bajaj Motos en México se desplaza fundamentalmente sobre las ruedas de su célebre línea Pulsar, las motocicletas más vendidas del país con una cuota de mercado que no ha parado de crecer. Estas motos provocaron una verdadera explosión en el segmento de baja cilindrada en México.
Bajaj se gana su posición de liderazgo en México con una fórmula muy sencilla: precio y diseño. En principio se da a conocer en el mercado gracias a sus precios competitivos, y ahora los bikers la prefieren porque son excelentes motos, donde se nota que fueron muy cuidadosos en sus diseños tanto a nivel de estética como de ingeniería.
Hoy día hablar de Pulsar o Dominar (la otra línea de Bajaj de orientación más racing) es garantía de calidad. La tecnología DTSi, que es el principal valor agregado de sus motores, realmente ayuda mucho al caballaje de estas motos y a su ahorro de combustible.
Por citar algunos casos puntuales, México es el país donde se venden más Dominar 400 en toda Latinoamérica, pero aún así no llega todavía a los impresionantes números de la Pulsar NS 200, que representa por sí sola un 25% de la cuota de mercado de todo el país.
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Además son motos elaboradas en excelentes materiales y con finos acabados, más livianas, con un punto de equilibrio más bajo y por ende mucho más maniobrable. En fin, una moto superior en calidad que no cuesta más.
Bajaj Motos México: Hecho en casa
Desde 2012, Bajaj ensambla sus motos en su propia planta en México. Una fábrica realmente hermosa y con una enorme capacidad productiva, que según mis estimaciones, podría en unos 10 o 12 años estar produciendo unas 100 mil motos al mes (actualmente deben estar ensamblando cerca de 10 mil unidades).
Nuestra relación de Del Río Motors con Bajaj podríamos explicarla a través de dos vertientes. Por un lado está la parte sentimental, el orgullo de haber sido parte de la historia de la marca en México casi desde el principio, primero desde adentro de la corporación y ahora como partner, siendo su distribuidor.
Siendo gerente regional de Bajaj pude viajar a la India, conocer su casa matriz y sus impresionantes plantas. Para mí fue una experiencia padrísima el tener la oportunidad de conocer la cultura de ese país, la calidez de su gente y cultivar grandes amistades que aún conservo.
Y en la parte empresarial/profesional, siento que juntos estamos recorriendo un gran camino de evolución, en donde hemos aprendido a ir mejorando constantemente la empresa. Algo que nos quedó de la cultura organizacional de Bajaj y que aplicamos siempre en DR Motors es que todos los días tenemos que pensar en cómo mejorar la empresa, los procesos, el servicio y las comunicaciones.
Un nuevo partner se suma a la ruta: Galgo
Galgo, nuestro nuevo aliado, llega en el momento preciso y estamos muy contentos de tenerlos como compañeros de ruta. Nos hemos integrado muy bien entre los dos equipos de trabajo y esa complementación se ha dado de manera muy natural, porque compartimos valores y filosofía, pero sobre todo el propósito de entregar a nuestros clientes a través de la moto una herramienta para su evolución personal, laboral y patrimonial.
La posibilidad de llegar con financiamiento a grupos etáreos donde no llega la banca tradicional nos emociona mucho, porque trasciende de la venta en un contexto temporal donde apenas comienza a detonar el mercado de las motos en México. El mercado va a crecer muchísimo en los próximos años, la demanda de motos se incrementará en todos los segmentos, y nosotros valoramos muy positivamente contar con Galgo para abrir a todos la oportunidad de tener la moto de sus sueños.
